आपत्तियाँ कहाँ से आती हैं

आपत्तियों का एक स्रोत होता है

अनुभवी विक्रेता देखते हैं कि आपत्तियाँ यूँ ही नहीं आतीं। खरीदार की यात्रा का हर चरण अपनी विशिष्ट चिंताएँ पैदा करता है, क्योंकि खरीदार हर चरण पर अलग प्रश्न पूछ रहा होता है। अगर आपको पता है कि खरीदार कौन-सा प्रश्न पूछ रहा है, तो आप आमतौर पर आपत्ति का अनुमान लगा सकते हैं — और आप यह भी पहचान सकते हैं कि कोई आपत्ति "गलत" चरण पर आई है, जो अपने आप में एक निदान-संकेत है।

यह कोर्स मानता है कि आप बुनियादी परामर्शी बिक्री (consultative sale) पहले से जानते हैं। यह उस क्षण के लिए एक व्यावहारिक टूलकिट बनाता है जब खरीदार कहता है "लेकिन…", और उससे पहले के उस काम के लिए भी जिससे वह क्षण कम संभावित हो जाता है।

नक्शे से निदान करना

केस 1: सही समय पर सही आपत्ति। तीन रखरखाव ठेकेदारों का मूल्यांकन कर रहा एक प्लांट मैनेजर कहता है, "आपकी दरें बाकी दोनों से ज़्यादा हैं।" यह मूल्यांकन-चरण की आपत्ति है। यह सामान्य है, और जवाब तीनों के बीच मूल्य की तुलना के बारे में होता है — कुल लागत, प्रतिक्रिया समय, और क्या-क्या शामिल है।

केस 2: देर के चरण पर शुरुआती चरण की आपत्ति। चार बैठकों और एक प्रस्ताव के बाद, वही प्लांट मैनेजर अचानक कहता है, "मुझे पक्का नहीं कि हमें सचमुच बाहरी ठेकेदार की ज़रूरत है।" यह समस्या-पहचान की आपत्ति है जो निर्णय-चरण पर आई है। यह बताती है कि कुछ पीछे की ओर चला गया है: शायद किसी नए निदेशक ने परियोजना पर सवाल उठाया है, या खराबियों की लागत अब ज़रूरी नहीं लगती। कीमत की तुलना से जवाब देना बात को पूरी तरह चूक जाना होगा। सही कदम है समस्या और उसके परिणामों पर लौटना, संभवतः नए व्यक्ति को शामिल करके।

संतुलन: तैयारी बनाम रटी-रटाई स्क्रिप्ट

हर चरण की सामान्य आपत्तियाँ जानने से आप तैयारी कर पाते हैं। जोखिम यह है कि आप वही आपत्ति सुनने लगते हैं जिसकी आप उम्मीद करते हैं, न कि जो उठाई जा रही है। संभावित आपत्तियों की तैयारी करें, लेकिन जवाब देने से पहले हर आपत्ति को एक प्रश्न से समझें। तैयारी आपके प्रमाण और उदाहरणों के लिए है; निदान उसी समय होना चाहिए।