पाइपलाइन और फ़ोरकास्ट अनुशासन क्यों मायने रखता है

सेल्स पाइपलाइन (sales pipeline) उन खुले बिक्री अवसरों का समूह है जिन पर कोई व्यक्ति या टीम काम कर रही है, हर एक किसी तय चरण पर। सेल्स फ़ोरकास्ट (sales forecast) इस बात का अनुमान है कि उस पाइपलाइन का कितना हिस्सा किसी अवधि में राजस्व बनेगा। दोनों जुड़े हैं: फ़ोरकास्ट उतना ही अच्छा हो सकता है जितनी अच्छी वह पाइपलाइन जिससे वह बना है।

मध्यम स्तर पर आप पहले से जानते हैं कि पाइपलाइन क्या है। अब कौशल है उसे एक प्रणाली के रूप में चलाना: समझदारी से चरण चुनना, परखना कि क्या पाइपलाइन लक्ष्य दे सकती है, ऐसा फ़ोरकास्ट बनाना जिस पर दूसरे भरोसा करें, और डेटा से समस्याओं को जल्दी खोजकर ठीक करना।

हल किया हुआ उदाहरण: भर्ती का निर्णय

एक सेवा कंपनी ने साल की दूसरी छमाही के लिए मज़बूत बिक्री का फ़ोरकास्ट किया और पहले से आठ नए इंजीनियर भर्ती कर लिए। फ़ोरकास्ट के अधिकतर सौदे शुरुआती चरणों में थे और बजट की पुष्टि नहीं थी। केवल एक तिहाई समय पर बंद हुए। कंपनी ने छह महीने तक खाली बैठे इंजीनियरों की लागत उठाई। पाइपलाइन बड़ी थी; वह असली नहीं थी।

हल किया हुआ उदाहरण: शुरुआती चेतावनी

एक वितरण कंपनी हर सप्ताह नए अवसरों के निर्माण की समीक्षा करती थी। मार्च में नए अवसर 40% गिरे क्योंकि टीम एक बड़े ऑर्डर की डिलीवरी में व्यस्त थी। सेल्स डायरेक्टर ने इसे तुरंत देखा और प्रॉस्पेक्टिंग फिर शुरू कराई। तीसरी तिमाही में जो कमी आती, वह जितनी होती उससे बहुत छोटी रही।