लाभ बढ़ाने का सबसे प्रभावी साधन: कीमत
एक उदाहरण, जिसमें कीमत में छोटे बदलाव की तुलना मात्रा और लागत में उतने ही बदलाव से की गई है।
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हर व्यवसाय पैसे के बारे में 3 तरह के फ़ैसले करता है: कितना बेचना है, कितना खर्च करना है और कितनी कीमत लेनी है। पहले 2 बातों पर सबसे ज़्यादा ध्यान दिया जाता है। बिक्री टीमें बिक्री मात्रा बढ़ाने में लगी रहती हैं। संचालन टीमें लागत घटाती हैं। कीमत अक्सर एक बार तय की जाती है, किसी प्रतिस्पर्धी की कीमत या पिछले साल की कीमत के आधार पर रखी जाती है और फिर उस पर ध्यान नहीं दिया जाता।
यह एक गलती है, क्योंकि कीमत में बदलाव का सीधा असर लाभ पर पड़ता है। जब आप 1 अतिरिक्त इकाई बेचते हैं, तो आपको उस इकाई की सामग्री, श्रम और डिलीवरी का खर्च भी देना पड़ता है। जब आप उसी इकाई के लिए 1 डॉलर अधिक लेते हैं, तो बाकी कुछ नहीं बदलता। पूरा 1 डॉलर अतिरिक्त लाभ होता है।
इस पाठ्यक्रम में कीमत तय करने को रणनीतिक निर्णय माना गया है: सोच-समझकर लिया गया और जिसकी समीक्षा की जाती है ऐसा फ़ैसला, जो तय करता है कि आपके द्वारा बनाया गया कितना मूल्य आपके पास रहता है। यह पाठ्यक्रम विपणन, उत्पाद, बिक्री और वाणिज्यिक प्रबंधकों, उनकी सहायता करने वाले विश्लेषकों और खुद कीमतें तय करने वाले व्यवसाय-मालिकों के लिए है। यह उपभोक्ता और व्यवसाय-से-व्यवसाय (B2B) बाज़ारों, दोनों के लिए है।
हर साधन में 1% सुधार से लाभ पर क्या असर पड़ता है
कीमत बढ़कर $101 हो जाती है। अब हर इकाई से परिवर्ती लागत (variable cost) घटाने के बाद $41 मिलते हैं। लाभ = 10,000 × $41 − $300,000 = $110,000। लाभ 10% बढ़ता है।
इस उदाहरण में कीमत का असर सबसे ज़्यादा क्यों है
कीमत का साधन पूरे राजस्व पर असर डालता है, जो व्यवसाय की सबसे बड़ी राशि है। बाकी साधनों का असर इससे छोटी राशियों पर पड़ता है। और क्योंकि लाभ, राजस्व का एक छोटा हिस्सा होता है, इसलिए किसी बड़ी राशि में छोटा बदलाव उस हिस्से में बड़ा बदलाव बन जाता है।
यही गणित आपके नुकसान में भी काम करता है। अगर कंपनी औसतन सिर्फ़ 1% की छूट देती है, तो लाभ 10% घट जाता है। कई व्यवसाय यह पैसा बिना ध्यान दिए गँवा देते हैं, जब वे एक-एक सौदे में छोटी रियायतें देते हैं।
सटीक आँकड़े हर व्यवसाय की लागत पर निर्भर करते हैं। असल ग्राहक कीमत पर प्रतिक्रिया भी देते हैं, इसलिए कीमत बढ़ाने से बिक्री की मात्रा में कुछ कमी आ सकती है। मॉड्यूल 4 में बताया गया है कि इसका हिसाब कैसे रखें। यहाँ सीखने की बात सीमित, लेकिन महत्त्वपूर्ण है: कीमत पर कम-से-कम उतना ही प्रबंधन-ध्यान दिया जाना चाहिए जितना लागत और बिक्री मात्रा पर।
काल्पनिक कंपनी में, 1% का कौन-सा सुधार लाभ को सबसे ज़्यादा बढ़ाता है?
गणित जाँचें
काल्पनिक कंपनी के आँकड़े इस्तेमाल करें: 10,000 इकाइयाँ, परिवर्ती लागत (variable cost) $60, स्थिर लागत (fixed cost) $300,000।
अगर कंपनी औसतन 1% की छूट देती है, तो कीमत $ हो जाती है और लाभ $100,000 से घटकर $ हो जाता है।