आज एक सेल्सपर्सन क्या करता है

आधुनिक संगठन में सेल्सपर्सन का काम, और परामर्शी बिक्री कहाँ फ़िट बैठती है।

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बिक्री का मतलब किसी को निर्णय लेने में मदद करना है

सेल्सपर्सन ग्राहक को खरीद का निर्णय लेने में मदद करता है। एक सरल बिक्री में, जैसे प्रिंटर पेपर का एक डिब्बा, ग्राहक पहले से जानता है कि उसे क्या चाहिए। सेल्सपर्सन केवल खरीद को आसान बनाता है। एक जटिल बिक्री में, जैसे नया रखरखाव अनुबंध या 200 कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण कार्यक्रम, ग्राहक निश्चित नहीं होता कि उसे क्या चाहिए, निर्णय किसे लेना चाहिए, या उसका मूल्य क्या है। यहाँ सेल्सपर्सन बहुत ज़्यादा करता है: वह ग्राहक को समस्या समझने, विकल्पों की तुलना करने और ऐसे निर्णय पर पहुँचने में मदद करता है जिसका पूरा संगठन समर्थन कर सके।

यह कोर्स दूसरी तरह की बिक्री के बारे में है। इसे परामर्शी बिक्री (consultative selling) कहा जाता है, क्योंकि सेल्सपर्सन प्रस्तुतकर्ता से ज़्यादा एक सलाहकार की तरह काम करता है।

दो प्रकार के ग्राहक

व्यवसाय-से-व्यवसाय (B2B) बिक्री का मतलब है कि एक संगठन दूसरे को बेचता है। निर्णय में आमतौर पर कई लोग हिस्सा लेते हैं। खरीद के लिए अक्सर बजट की मंज़ूरी, एक अनुबंध और लंबे समय तक उपयोग की ज़रूरत होती है। इस कोर्स के अधिकांश उदाहरण व्यवसाय-से-व्यवसाय के हैं।

सेल्सपर्सन वास्तव में अपना समय किस पर बिताता है

ग्राहक खोजना — ऐसे संगठन ढूँढना जिन्हें वह समस्या हो सकती है जिसे आप हल करते हैं।
तैयारी करना — ग्राहक से मिलने से पहले उसके बारे में जानना।
ग्राहकों से बात करना — प्रश्न पूछना, सुनना और समझाना।
अपने ही संगठन के भीतर काम करना — कीमतें, तकनीकी उत्तर और मंज़ूरियाँ लेना।
दर्ज करना और फ़ॉलो-अप करना — नोट रखना और जो वादा किया उसे निभाना।

काम का केवल एक हिस्सा बात करना है। एक अच्छा सेल्सपर्सन इन पाँचों गतिविधियों को सँभालता है।

कार्यस्थल के दो उदाहरण

उदाहरण 1. समीर सुरक्षा प्रशिक्षण बेचता है। एक निर्माण कंपनी फ़ोन करके दो दिन के कोर्स की कीमत पूछती है। समीर तुरंत कीमत भेज सकता था। इसके बजाय वह पूछता है कि वे कोर्स अभी क्यों चाहते हैं। उसे पता चलता है कि कंपनी में पिछले महीने ऊँचाई पर काम करते हुए दो नियर मिस (near miss) हुए थे और एक क्लाइंट ऑडिट आने वाला है। असली ज़रूरत "एक कोर्स" नहीं है। यह है "क्लाइंट को दिखाना कि हम ऊँचाई पर काम को नियंत्रित करते हैं"। समीर अब एक कोर्स के साथ एक छोटी साइट जाँच का प्रस्ताव देता है, जो असली ज़रूरत के लिए बेहतर बैठता है।

उदाहरण 2. लैला वेयरहाउस सॉफ़्टवेयर बेचती है। एक लॉजिस्टिक्स मैनेजर कहता है, "हमें एक नई प्रणाली चाहिए।" लैला पूछती है कि मौजूदा प्रणाली में क्या गड़बड़ है। जवाब है कि स्टॉक की गिनती हर महीने गलत होती है। लैला को पता चलता है कि कारण सॉफ़्टवेयर नहीं, बल्कि स्कैनिंग में अनुशासन की कमी है। वह इस बारे में ईमानदार रहती है, और मैनेजर उस पर और अधिक भरोसा करता है।

एक ग्राहक केवल दो दिन के कोर्स की कीमत पूछता है। एक परामर्शी सेल्सपर्सन सबसे पहले क्या करेगा?

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