गो-टू-मार्केट रणनीति क्या तय करती है

एक खास काम के लिए योजना

गो-टू-मार्केट (go-to-market, GTM) रणनीति किसी खास उत्पाद को ग्राहकों के एक खास समूह तक पहुँचाने की योजना है: ऐसी कीमत पर जो वे स्वीकार करें, ऐसे रास्ते से जिसका खर्च आप उठा सकें, और ऐसे ढंग से जिसे आप माप सकें। यह व्यवसाय योजना से संकरी और मार्केटिंग योजना से व्यापक है।

व्यवसाय योजना पूरी कंपनी को कवर करती है: फंडिंग, संचालन, लोग और वित्त। मार्केटिंग योजना अभियानों और संचार को कवर करती है। GTM रणनीति इन दोनों के बीच आती है। वह एक सवाल का जवाब देती है: यह उत्पाद उन लोगों तक बार-बार कैसे पहुँचेगा जो इसे खरीदेंगे?

जब भी कुछ नया बाज़ार से मिलता है, तब आपको GTM रणनीति चाहिए: नया उत्पाद, मौजूदा उत्पाद का नए सेगमेंट में प्रवेश, या मौजूदा उत्पाद का किसी नए देश में प्रवेश। इनमें से हर एक नीचे दिए निर्णयों में से कम से कम एक को बदलता है, इसलिए हर एक को अपनी योजना चाहिए।

निर्णय एक-दूसरे पर निर्भर करते हैं

ये छह निर्णय कोई मेन्यू नहीं हैं। एक में बदलाव दूसरों में बदलाव को मजबूर करता है। दो उदाहरण यह दिखाते हैं।

उदाहरण 1: सस्ता उत्पाद और फ़ील्ड सेल्स टीम। एक कंपनी 30 अमेरिकी डॉलर (USD) प्रति माह में शेड्यूलिंग टूल बेचती है। वह अनुभवी फ़ील्ड सेल्सपर्सन रखती है जो ग्राहकों से मिलने जाते हैं। हर मुलाकात में समय और यात्रा पर लगभग 400 USD खर्च होते हैं। हर मुलाकात पर बिक्री हो जाए तब भी, एक मुलाकात की लागत वसूलने के लिए कंपनी को एक साल से अधिक के भुगतान चाहिए। कीमत और मोशन मेल नहीं खाते, इसलिए उत्पाद कितना भी अच्छा हो, योजना विफल होती है।

उदाहरण 2: जटिल उत्पाद और सेल्फ़-सर्विस। एक कंपनी संयंत्र रखरखाव प्रणाली बेचती है जिसके लिए डेटा माइग्रेशन और कर्मचारी प्रशिक्षण चाहिए। वह केवल वेबसाइट साइन-अप देती है। रखरखाव प्रबंधक साइन-अप करते हैं, अकेले सेट-अप नहीं कर पाते, और छोड़ देते हैं। जटिलता और मोशन मेल नहीं खाते, इसलिए योजना दूसरी दिशा में विफल होती है।

सही GTM रणनीति वह है जिसमें सभी छह उत्तर एक-दूसरे का समर्थन करें।