उन्नत वार्ताकार का काम

एक नया विक्रेता अक्सर वार्ता को बिक्री के अंत में कीमत पर होने वाली कठिन बातचीत समझता है। अनुभवी वार्ताकार इसे अलग ढंग से देखता है। किसी जटिल व्यावसायिक डील में वार्ता मूल्य, जोखिम और प्रतिबद्धता के बारे में निर्णयों की एक श्रृंखला है। यह तब शुरू होती है जब खरीदार पहली बार समस्या बताता है, और हस्ताक्षर के बाद भी चलती रहती है, जब दोनों पक्ष उस पर टिके रहते हैं जो उन्होंने तय किया।

उन्नत स्तर पर आपके काम के तीन भाग हैं। पहला, आपको ऐसा समझौता करना है जिस पर दोनों संगठन हस्ताक्षर कर सकें और जिसे निभा सकें। दूसरा, बिक्री में आपने जो मूल्य बनाया उसकी रक्षा करनी है, ताकि डील लाभदायक रहे और कमज़ोर मिसाल न बने। तीसरा, संबंध को चलता रखना है, क्योंकि वही लोग डिलीवरी, नवीनीकरण और किसी गड़बड़ी के समय फिर मिलेंगे।

कार्यान्वित उदाहरण: वह डील जो जीती भी गई और हारी भी

रखरखाव सॉफ़्टवेयर की एक विक्रेता ने एक बड़े निर्माता के साथ तीन वर्ष का अनुबंध पक्का किया। तिमाही के अंत का लक्ष्य पूरा करने के लिए उन्होंने 25% छूट, असीमित प्रशिक्षण और पूरे अनुबंध मूल्य के बराबर देयता सीमा मान ली। बिक्री को सफलता के रूप में दर्ज किया गया। अगले वर्ष में डिलीवरी टीम ने प्रशिक्षण पर योजना से दोगुने घंटे लगाए, और एक छोटी डेटा घटना से ऐसा दावा बना जिसे कंपनी सीमित नहीं कर सकी। समझौता तो हो गया, पर मूल्य और संबंध दोनों को नुकसान पहुँचा।

कार्यान्वित उदाहरण: धीमी, बेहतर डील

इसी तरह की स्थिति में एक दूसरे विक्रेता ने तब तक कीमत पर चर्चा से इनकार किया जब तक खरीदार ने व्यावसायिक औचित्य (business case) पर सहमति नहीं दे दी। फिर उसने कम छूट के बदले लंबी अवधि और एक प्रकाशित केस स्टडी ली, और प्रशिक्षण को दिनों की निश्चित संख्या में रखा। डील उसकी इच्छा से चार सप्ताह देर से बंद हुई। उसके दो साल बाद वह ऊँची कीमत पर नवीनीकृत हुई।