औद्योगिक बाज़ारों की संरचना कैसी है
निर्माताओं, ठेकेदारों, वितरकों और अंतिम उपयोगकर्ताओं की वह श्रृंखला जिससे हर औद्योगिक आदेश गुज़रता है।
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एक आदेश, कई हाथ
उपभोक्ता बाज़ारों में विक्रेता और खरीदार आमतौर पर सीधे मिलते हैं। औद्योगिक बाज़ारों में उपकरण के संयंत्र तक पहुँचने से पहले आदेश अक्सर कई संगठनों से गुज़रता है। हर संगठन के अपने हित, अपने अनुमोदन नियम और “मूल्य” का अपना अर्थ होता है। वरिष्ठ तकनीकी विक्रेता को हर अवसर में जानना चाहिए कि इस श्रृंखला में कौन कहाँ है, क्योंकि जो व्यक्ति खरीद आदेश पर हस्ताक्षर करता है वह अक्सर वह नहीं होता जो उपकरण के साथ जिएगा।
मुख्य पक्ष हैं: मूल उपकरण निर्माता (original equipment manufacturer, OEM), जो उत्पाद डिज़ाइन और निर्माण करता है; इंजीनियरिंग, खरीद और निर्माण (engineering, procurement and construction, EPC) ठेकेदार, जो मालिक के लिए पूरी सुविधा डिज़ाइन और निर्माण करता है; अंतिम उपयोगकर्ता (end user) या मालिक-संचालक (owner-operator), जो दशकों तक संयंत्र चलाता है; और वितरकों, एजेंटों और सिस्टम इंटीग्रेटरों का चैनल (channel), जो इनके बीच रहता है।
मुख्य पक्ष और उनकी चाहत
कार्य उदाहरण 1: नया गैस प्रोसेसिंग प्लांट
एक मालिक-संचालक गैस प्रोसेसिंग प्लांट बनाने का निर्णय लेता है। एक लाइसेंसकर्ता प्रोसेस डिज़ाइन देता है। एक EPC ठेकेदार इसे इंजीनियर और निर्माण करने का अनुबंध जीतता है। ठेकेदार बारह प्रोसेस पंपों के लिए पूछताछ जारी करता है। कागज़ पर ठेकेदार खरीदार है। व्यवहार में चार पक्ष निर्णय को आकार देते हैं। लाइसेंसकर्ता का पैकेज काम (duty) को परिभाषित करता है। मालिक के कंपनी मानक स्वीकृत निर्माताओं की सूची देते हैं। ठेकेदार स्वीकृत नामों में से कीमत और डिलीवरी के आधार पर चुनता है। मालिक की रखरखाव टीम, जिससे देर से सलाह ली जाती है, अपने मौजूदा पंपों से मेल खाने वाले पुर्ज़े माँगती है।
जो विक्रेता केवल ठेकेदार के खरीदार से मिलता है वह सिर्फ़ कीमत पर प्रतिस्पर्धा कर रहा है। जो विक्रेता मालिक की स्वीकृत सूची में था, लाइसेंसकर्ता की आवश्यकताएँ जानता था और रखरखाव से बात कर चुका था, उसके पास कीमत खुलने से पहले तीन लाभ हैं।
कार्य उदाहरण 2: वितरक के माध्यम से बदली जाने वाली वाल्व
एक खाद्य प्रसंस्करण संयंत्र को मौजूदा लाइन के लिए बदलने वाला कंट्रोल वाल्व चाहिए। संयंत्र में कोई परियोजना नहीं है और कोई ठेकेदार नहीं। उसका रखरखाव योजनाकार भंडार देखता है, स्पेयर नहीं मिलता, और वह उस स्थानीय वितरक को फ़ोन करता है जो वर्षों से साइट को आपूर्ति करता आ रहा है। वितरक वह ब्रांड देता है जो उसके स्टॉक में है, जो मूल ब्रांड नहीं है। मूल निर्माता को इस आदेश की खबर ही नहीं लगती।
सीख यह है कि खरीद के प्रकार के साथ बाज़ार तक पहुँचने का रास्ता बदलता है। नई परियोजनाएँ ठेकेदारों और विनिर्देशों से होकर जाती हैं। बदलाव और स्पेयर रखरखाव, भंडार और स्थानीय चैनलों से होकर जाते हैं। जो निर्माता चैनल को अनदेखा करता है वह हर नई परियोजना जीतकर भी स्थापित आधार (installed base) एक-एक बदलाव करके खो देता है।
आम गलतियाँ और उनके समाधान
हर पक्ष को उसकी मुख्य चिंता से मिलाएँ
- मालिक-संचालक (Owner-operator)
- EPC ठेकेदार
- लाइसेंसकर्ता
- वितरक
एक EPC ठेकेदार नए संयंत्र के लिए कंप्रेसर खरीद रहा है। बोलियाँ खुलने से पहले कौन-सी कार्रवाई विक्रेता को सबसे मज़बूत स्थिति देती है?